浅谈企业与客户的博弈

浅谈企业与客户的博弈
文/王建等

     提起博弈，相信大家都不陌生，它存在于生活中的方方面面。在我国早些年间，博弈体现在《孙子兵法》等相关著说中，现如今，生活、文化、政治和经济中都存在博弈之理，尤其是经济发展中，博弈论体现的最为明显。
    随着全球化的进程，资本积累、经济聚焦，成了企业家眼中的至宝，在这一堆砌价值、资本的理论学说表现中，博弈论被体现的淋漓尽致。那么什么是博弈论呢？通俗的说，博弈论就是一场游戏中，每个角色都试图通过了解对方策略从而制定属于自己的对抗策略以期求获胜的过程；从查阅的资料上来看，博弈论是指二人或多人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜目标的理论。事实上，泛泛的说，生活中，任何相识的人、有关联的事物之间都存在着或多或少的博弈过程，老师与学生、孩子与父母、领导与下属、亲戚与朋友、异性与爱人等等。
     就企业而言，在企业发展中，企业与客户、客户与市场之间存在着一种非常奇特的博弈论，在博弈的过程中，企业希望通过自己的策略、规划来经营自己的企业，以预期达到市场份额最大化，从而达到利益最大化的目标；客户希望通过制定针对企业、针对市场的策略、合同，尽力实现价值最大化；市场上也存在着一种无形之手，比如当地经济条件、消费者的收入水平等之间或间接影响着市场份额的占有、产品推广的有效度。
     企业与客户之间相互发生作用的当事人之间都有一个具有约束力的协议，即会提前签订一个双方都认可、公信的合同，当然，这个合同要在法律允许的范围内签订，其实在这个过程中，就是一种合作性质的博弈。客户与市场之间相互发生作用的时候，存在着合作博弈、也存在着非合作博弈，因为市场经济的领域中，市场中无形之手和客户形成了一种合作博弈，这种博弈是受法律保护的，而客户在实际的项目推广过程中会出现很多出其不意的政策会造成地域性市场的冲击，这便是非合作博弈。
     实际的企业发展中，因为业务员的存在，很多时候会因工作信息的不对称，没能完全做到方针政策的无缝对接，这会形成一个动态博弈的过程中，而且这种博弈会直接造成企业利益最大化和客户价值最大化同时受到干扰，从而会形成一种企业和客户“被博弈”的局面，业务员也正是在这个过程中形成新的对策论，以期获得自身效益最大化。
    因而，从企业角度来说，一种博弈论的始终就是各方利益的分割过程，如何把握好这种局面，就是一个博弈的过程，如何保持市场的稳定，也要靠这种博弈来支撑。因此一个企业要想发展壮大，客户要想与企业合作久远，不能仅存于博弈的思想之中，彼此之间应多一份信任，多一份支持，这样，双方才能实现真正的共赢！

作者简介：
　　王建等，安徽省作家协会、安徽省诗歌学会、安徽省散文家协会、淮南市民间文艺家协会会员，安徽经济新闻网特约通讯员。安徽省首届“青年文学杯”创作大赛决赛优秀奖，第八届中华情征文比赛全国总决赛荣获铜奖，第九届中华情•中国梦征文比赛全国总决赛荣获银奖，第十届中华情中国梦全国征文大赛金奖。中国骆驼诗社宣传部部长，尚墨传媒工作室特邀人事顾问，国文社诗歌部指导，莫逆文化传媒有限公司签约作家，《意林》增刊《尚墨》创刊号编委、山西省公益民刊《平城文学》执行编委。作品散见于《新锐文学》，中华情征文活动作文选《至爱无疆》、《大爱无垠》（中国文化艺术出版社），《当代文学作品精选》第2卷（中国文联出版社），《我的十年》，《秋林诗刊》，《巴河文苑》，《高度》，《平城文学》，四川《永宁潮》、《泸州晚报》，安徽《怀宁青年》、《寿州报》、《阜阳热线》、《安徽经济新闻网》等。